Un devis envoyé puis oublié représente une opportunité commerciale qui n’est pas réellement exploitée.

Pourtant, l’absence de réponse ne signifie pas nécessairement que le prospect refuse l’offre.

Il peut avoir besoin de temps, attendre une validation interne, comparer plusieurs prestataires ou simplement avoir reporté sa décision.

Ne pas attendre que le prospect revienne seul

Après l’envoi d’un devis, certaines entreprises attendent simplement une réponse.

Cette méthode peut fonctionner avec un client déjà décidé, mais elle laisse échapper une partie des prospects encore hésitants.

Une relance permet notamment de vérifier :

que le devis a bien été reçu ;
que l’offre est comprise ;
qu’aucune information ne manque ;
que le projet est toujours d’actualité ;
qu’aucun obstacle ne bloque la décision.

La relance devient ainsi une étape normale du processus commercial.

Prévoir la relance dès l’envoi du devis

Plutôt que de décider chaque jour quels prospects rappeler, l’entreprise peut prévoir automatiquement une prochaine action lorsqu’un devis est envoyé.

Le dossier peut par exemple comporter :

la date d’envoi ;
le montant ;
le nom du prospect ;
la date prévue de relance ;
le dernier échange ;
le statut de l’opportunité.

Cette organisation réduit fortement le risque d’oublier certains dossiers.

Adapter le délai au type de vente

Tous les devis ne nécessitent pas la même fréquence de suivi.

Une petite prestation pouvant être décidée rapidement ne doit pas nécessairement être suivie comme un investissement important nécessitant plusieurs validations.

Le délai de relance peut dépendre :

du montant du devis ;
de l’urgence du besoin ;
du cycle de décision habituel ;
du type de client ;
des informations données pendant le rendez-vous.

L’objectif est d’intervenir au bon moment plutôt que de relancer systématiquement tous les prospects après le même nombre de jours.

Apporter quelque chose lors de la relance

Une bonne relance ne doit pas uniquement demander : « Avez-vous pris votre décision ? »

Elle peut également apporter une information utile.

Il peut s’agir :

d’une précision technique ;
d’une réponse à une question évoquée précédemment ;
d’une proposition d’adaptation ;
d’une disponibilité pour expliquer le devis ;
d’une clarification sur les délais.

La conversation reste ainsi centrée sur le besoin du prospect.

Identifier ce qui bloque réellement la décision

Lorsqu’un prospect hésite, réduire immédiatement le prix n’est pas toujours nécessaire.

Le blocage peut concerner :

le délai ;
une fonctionnalité ;
le périmètre de la prestation ;
les conditions de paiement ;
une validation interne ;
une comparaison avec un concurrent.

Comprendre l’objection permet de proposer une réponse adaptée sans sacrifier inutilement la marge.

Savoir arrêter les relances

Relancer ne signifie pas contacter indéfiniment un prospect.

Après plusieurs tentatives sans réponse, il peut être préférable de clôturer temporairement l’opportunité.

Un dernier message peut simplement indiquer que le dossier sera considéré comme suspendu en l’absence de retour.

Le prospect conserve alors la possibilité de revenir ultérieurement sans avoir subi une succession excessive de sollicitations.

Analyser les devis perdus

Les devis non transformés peuvent également fournir des informations utiles.

Une PME peut suivre les principales raisons de perte :

prix ;
délai ;
concurrence ;
projet abandonné ;
besoin mal identifié ;
absence de réponse.

Avec suffisamment de données, certains problèmes récurrents deviennent visibles.

Mesurer le taux de transformation

Le nombre de devis envoyés ne constitue pas à lui seul un bon indicateur commercial.

Il est également utile de mesurer combien deviennent réellement des commandes.

L’entreprise peut suivre :

le nombre de devis envoyés ;
le nombre de devis acceptés ;
leur valeur totale ;
le délai moyen avant décision ;
le nombre de relances nécessaires.

Ces informations permettent d’améliorer progressivement le processus commercial.

Automatiser sans déshumaniser

Un CRM ou un logiciel commercial peut faciliter les rappels et signaler les devis nécessitant une action.

Certaines relances simples peuvent également être automatisées.

Mais pour les opportunités importantes, un échange personnalisé reste souvent préférable.

L’automatisation doit surtout empêcher les oublis, pas remplacer systématiquement la relation commerciale.

Conclusion

Un devis sans réponse n’est pas forcément un devis perdu. En planifiant les relances, en cherchant à comprendre les freins du prospect et en sachant également quand arrêter le suivi, une PME peut mieux exploiter les opportunités déjà présentes dans son portefeuille commercial. Avant de chercher toujours plus de prospects, améliorer le suivi des devis existants peut ainsi devenir un moyen simple d’augmenter les ventes.